Закон скорости продаж: Ваши продажи увеличиваются обратно пропорционально времени, проведенному клиентом в Вашем «канале продаж».
То есть, чем меньше времени Ваш клиент провел «внутри» Вашей компании (оформляя, ожидая, оплачивая, получая и так далее заказ), тем выше Ваши продажи и больше Ваша прибыль.
Следствие №1. Чем меньше времени клиент проводит в Вашем канале продаж, тем большую прибыль Вы получаете.
Следствие №2. Чем меньше времени клиент проводит в Вашем канале продаж, тем больше его удовлетворенность.
Следствие №3. Чем выше удовлетворенность клиента, тем выше вероятность того, что он снова вернется к вам за товаром или услугой.
Следствие №4. Таким образом, определенная удовлетворенность может быть легко измерена и, следовательно, на основании этих измерений можно принимать четкие управленческие решения.
На самом деле, закон скорости продаж – это не наука, а эмпирическое наблюдение, возникшее в результате многократно повторяющихся ситуаций и обросшее огромным количеством подтверждающих фактов.
Суть этого закона заключается в том, что ваши продажи тем успешнее, чем меньше времени клиент находится в канале продаж. И это действительно работает. Чем меньше вы времени тратите на клиента, чем дешевле вам обходится его обслуживание, тем больше денег вы можете заработать.
Как работает закон скорости продаж
Представьте, что Вы управляете клиникой. Стоимость одной операции фиксированная и, к примеру, составляет 5000 долларов. А за пребывание одного пациента в клинике Вы получаете 200 долларов в день. То есть, вы практически не зарабатываете на том, что пациента обслуживает медперсонал.
То есть, получается, что Вам, как управляющему, выгодно максимально сократить время на подготовку к операции и реабилитационный период. А в идеале, добиться того, чтобы пациенты без подготовки ложились на операционный стол и после операции сразу же покидали клинику.
Как управленец профессионал, Вы сделаете всё для того, чтобы лечение было наиболее эффективным, а ваши временные затраты на обслуживание пациентов (по сути, это простой) минимальными.
В первом случае вы будете зарабатывать 5000 долларов ежедневно на операциях, а во втором случае вы будете зарабатывать 5000 долларов один раз в две недели, и ежедневно по 200 долларов в течение двух недель за пребывание пациента в палате.
Что Вам будет выгоднее?
В первом случае за две недели вы заработаете 70 000 долларов. А во втором – чуть менее 8000 долларов. И во втором случае Ваш хирург будет простаивать без заработка.
Как Вы думаете, захочет ли высококлассный хирург работать в клинике, где вместо 70 000 долларов зарабатывают 8000? Сможет ли такая клиника достойно оплачивать его труд? Не переманят ли его более активные в плане заработка и, соответственно, финансовых возможностей конкуренты?
А если посмотреть на эту ситуацию глазами пациента? К кому бы Вы согласились лечь на операцию? К хирургу, который оперирует в лучшем случае два раза в месяц? Или всё-таки Вы бы выбрали специалиста, который практикует постоянно, проводя операции каждый день?
Как это работает в бизнесе?
Канал обслуживания – это время, между обращением клиента, оплатой, выполнением заказа и завершением обслуживания. Чем меньше по времени канал обслуживания, тем эффективнее работает бизнес.
Вашей задачей является максимальное сокращение времени пребывания клиента в канале обслуживания. Нашим истинным продуктом является клиент на выходе из обслуживания. Сокращая канал обслуживания бизнес может работать больше и больше.
Существует такое понятие, как «теория очередей». В данной ситуации, когда идет расчет, сколько мы должны обслуживать клиентов, то мы должны планировать работу менеджеров по продажам не с перегрузом, а с легким недогрузом.
Например, если менеджер может обслужить в течение дня 10 клиентов, то норматив у него должен составлять 8 клиентов. Делается это для того, чтобы у него были небольшие окна для отдыха. Он не должен быть полностью загружен, а в идеале ещё и нужно, чтобы он успевал, что называется "вертеть головой". Это очень хорошо сказывается на повторных обращениях клиентов.
Вот так работает закон скорости продаж. Чтобы получать большую прибыль, нужно максимально сокращать время пребывания клиента в канале обслуживания, получая в итоге больше клиентов на выходе, а следовательно, и больше денег в бизнесе.
Компании, которые продают много, по сути дела, забирают с рынка наилучших продавцов к себе. Компания, которая продаёт мало, не может их удержать. Ей нечем удержать хороших продавцов и хороших специалистов. Получается, они много продают и поэтому у них хорошие специалисты? А может быть и наоборот. У них хорошие специалисты/ хорошая система продаж, и поэтому они много продают. А те, которые лузеры и аутсайдеры, они продают мало? Да, они продают мало. И поэтому у них плохие продавцы? Я думаю, что у них плохие продавцы потому, что у них плохие продажи и у них плохие продажи, потому что у них плохие продавцы.
Хотите выйти на новый уровень взаимодействия с деньгами и понять, как добиваться лучших результатов в бизнесе?
Подпишитесь на рассылку новостей проекта "Владимир Любаров. Психология успеха" и Вы будете первыми в курсе новостей.